在成為全球池塘的幾十年后，防務承包商必須在全球范圍內(nèi)重塑自己的本土業(yè)務。

傳統(tǒng)大市場的軍費預計繼續(xù)收緊。新興國家試圖保護自己和經(jīng)濟增長。因此，防務承包商 - 其中大部分根植于美國或西歐 - 正在為客戶尋找新的地方。例如，像北大西洋公約組織（北約）盟國這樣熟悉的領(lǐng)土，武器制造商的增長領(lǐng)域大多數(shù)在沙特阿拉伯，印度，韓國和日本等地。反過來，這種轉(zhuǎn)變需要防務公司接近新業(yè)務和管理客戶關(guān)系的方式發(fā)生具有里程碑意義的變化。

2017年航空航天和國防趨勢

隨著傳統(tǒng)防務市場的增長放緩

國防承包商必須尋求新的渠道來擴大業(yè)務。

也許最明顯的挑戰(zhàn)是防務承包商必須越來越多地逐個國家進行談判。在一個多極化的世界里，美國及其最大的盟友已經(jīng)不再是購買武器的仲裁者了，他們可以儲備多少裝備。個別國家現(xiàn)在正在為自己在地緣政治迷宮中立足而做出這些決定，這意味著防務承包商必須遵守的規(guī)則和禮節(jié)比以往任何時候都更加笨拙。這些授權(quán)國家有著獨特的歷史，政治，聯(lián)盟，威脅，經(jīng)濟目標和合同授予方式 - 他們利用自己的影響力作為軍事裝備采購者在合同談判上留下自己的印記。

為了在這樣的環(huán)境中發(fā)展，國防承包商不能再依賴經(jīng)典的公平框架，例如美國的一家防務公司就只能作為產(chǎn)品的出口商與外國做生意。相反，國防承包商將與更多的國家建立更密切的關(guān)系：單獨評估每個市場，決定哪些是適合做生意的，并為每個國家設計針對商業(yè)發(fā)展，當?shù)仄髽I(yè)的工業(yè)參與和長期投資的方案。這對美國承包商來說尤其重要，這些承包商受到強勢美元的影響。由于美國產(chǎn)品比非美元計價國家生產(chǎn)的類似設備貴，

國防部門正在放寬外國直接投資的限制，要求國外的防務承包商向其國家作出的承諾遠遠超過傳統(tǒng)的短期，相對溫和的抵消協(xié)議（以最小的智力資本轉(zhuǎn)讓形式簽訂的合同相關(guān)的回報和使用當?shù)毓�應商等等）。現(xiàn)在，各部要求廣泛的，明確的，通常廣泛的技能和知識轉(zhuǎn)移，以建立自己的工業(yè)和軍事能力，實現(xiàn)經(jīng)濟多樣化。他們的目標是從技術(shù)進口國發(fā)展到擁有自主開發(fā)和出口國防產(chǎn)品和服務的能力。

波音公司和塔塔先進系統(tǒng)公司在印度的合資企業(yè)就是這種交易的一個例子。兩家公司已經(jīng)同意合作生產(chǎn)波音AH-64阿帕奇直升機機身和其他航空結(jié)構(gòu)。海德拉巴的生產(chǎn)設施將最終成為AH-64機身唯一的全球生產(chǎn)商。與此類似，在沙特阿拉伯的諾斯羅普·格魯曼公司正在設計高端安全系統(tǒng)的系統(tǒng)和技術(shù)，以保護該地區(qū)的關(guān)鍵基礎(chǔ)設施。在這種安排下，沙特工程師和其他沙特防務相關(guān)企業(yè)的選定合作伙伴增加了美國派生的技術(shù)和人員。在日本，洛克希德馬丁公司，三菱和Sampa Kogyo KK 已經(jīng)組建了一個與政府軍事專家合作設計日本海上自衛(wèi)隊（JMSDF）作戰(zhàn)系統(tǒng)的合資企業(yè)。而另一項沙特安排涉及英國的BAE系統(tǒng)公司，該公司在沙特阿拉伯為軍事和工業(yè)發(fā)展提供電氣工程知識，信息技術(shù)系統(tǒng)和培訓。

國防承包商不能再依賴經(jīng)典的公平框架。相反，他們需要與更多的國家建立更密切的關(guān)系。

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贏得豐厚的國際防務合同將越來越需要長期的知識共享承諾，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識產(chǎn)權(quán)許可等等。

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獲得豐厚利潤的國際防務合同將越來越需要這些長期的知識分享承諾，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識產(chǎn)權(quán)許可，合作生產(chǎn)安排，本地采購以及培訓本地工人的技能，使他們能夠承擔工程和生產(chǎn)責任。因此，與政府和其他承包商廣泛的工業(yè)合作將成為所有防務公司進入游戲的價格。防務承包商的潛在好處不僅僅是獲得新客戶。發(fā)展中市場的強大本地化關(guān)系最終可能有助于國防承包商降低全球供應鏈成本，提高競爭力，并在確定防御能力在哪里蔓延。

要成功制定多元化本土市場的多元化格局，我們認為防務承包商應該把重點放在以下六個關(guān)鍵規(guī)則上。

1.長期考慮

在簽署防務合同之前，當?shù)亟?jīng)濟的投資和合作關(guān)系現(xiàn)在成了做生意的代價。一個公司可以簡單地出現(xiàn)并投標一個有利可圖的合同的日子已經(jīng)一去不復返了。對于進入，企業(yè)需要表現(xiàn)出對軍事和工業(yè)基礎(chǔ)的承諾，并愿意事先轉(zhuǎn)移技術(shù)和技能。鑒于這種投資的回報可能是10年或更長時間，一些公司將難以證明這筆開支的合理性。但至少有幾家承包商認為這是一個成功的戰(zhàn)略。例如，羅爾斯·羅伊斯公司在印度建立了一個工程中心，培訓1,500名當?shù)厝�，這只是該公司深信其將加強其國防航空業(yè)務的一部分。由于印度更加強調(diào)其“印度制造”運動，

2.研究歷史

對政治和經(jīng)濟地形的微妙的認識是必不可少的。這包括對一個國家歷史的廣泛理解 - 殖民地過去，戰(zhàn)爭，競爭對手和聯(lián)盟 - 以及這個“歷史負擔”如何指導一個國家目前的政治和軍事決策是針對新的威脅或沖突，比如打擊恐怖或?qū)τ趤喼迖�家來說，中國在南海的自信心越來越強。由于各國政府面臨著復雜的地緣政治和軍事考慮，國防承包商往往需要從本國政府征聘官員來提供指導，并代表公司向?qū)Ψ桨l(fā)言。

3.知道誰知道

在每個國家發(fā)展正確的關(guān)系非常重要，以便了解何時RFI（信息請求）即將到來以及采購過程如何工作。國防部或財務部的哪些職員是最好的接觸點？誰是非官方的有影響力的人（很少在官方的談判文件中提到，但仍然搖擺不定）誰是必須培養(yǎng)或至少被考慮到的？例如，在印度，國防承包商忽視了國有的國防研究與發(fā)展組織（DRDO）的風險。去年夏天，印度國防部拒絕了法國造船商DCNS計劃開發(fā)一家當?shù)氐娜�資子公司，根據(jù)DRDO的建議開發(fā)空中獨立推進潛艇系統(tǒng)，DRDO正在開發(fā)類似的設備，防衛(wèi)新聞。

4.發(fā)展相關(guān)能力

從出口和交易型商業(yè)模式演變?yōu)椤氨镜鼗�”模式，需要國防企業(yè)提高他們的一些技能和開發(fā)新的技能。例如，防務承包商需要能夠與他們合作的當?shù)毓�司合作并對其進行培訓，以確保在當?shù)夭少彽牟考�和部件按照防務承包商在其供應網(wǎng)絡的其他部分習慣的相同規(guī)格和標準。在某些情況下，這是非常艱苦的工作; 許多當?shù)仄髽I(yè)從零開始，必須教授生產(chǎn)系統(tǒng)的各個方面，以滿足A＆D成本，質(zhì)量和交貨期望。

分享知識產(chǎn)權(quán)的一個令人信服的理由可能是提高國家管理威脅的能力，特別是如果這個國家是公司本國的盟友。

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5.決定分享什么樣的知識產(chǎn)權(quán)和發(fā)展什么

外國政府希望國防承包商轉(zhuǎn)讓技術(shù)技能和知識以及防務承包商維護對其知識產(chǎn)權(quán)的控制的愿望之間存在著天然的緊張關(guān)系。每個防務承包商必須決定它將授予這些技術(shù)秘密的多少訪問權(quán)限，這些技術(shù)秘密可能是其擁有的最有價值的資產(chǎn)。雙方都需要將這些安排視為長期合作關(guān)系，而不是一次****易。換句話說，對于防務承包商來說，有時甚至是本能的分享是一個很好的商業(yè)實踐，有很大的回報，也可以是一個好的公共政策。

分享知識產(chǎn)權(quán)的一個令人信服的理由可能是提高國家管理威脅的能力，特別是如果這個國家是公司本國的盟友，比如美國公司，日本，韓國或以色列。這可能有助于確保市場對國防承包商保持穩(wěn)定和有利。例如，美國和以色列軍隊有著長期共同合作資助，開發(fā)，測試和使用先進武器系統(tǒng)的歷史，這是兩國防務承包商的福音。另外，對于西方國防企業(yè)來說，開發(fā)知識產(chǎn)權(quán)促進了技能和知識向其他國家的工業(yè)合作伙伴的轉(zhuǎn)移，在某些情況下，允許西方承包商出口可能被貿(mào)易限制禁止的技術(shù)。

6.控制成本

雖然國防承包商仍然可以向發(fā)展中國家尋求新的合同，但商品價格下跌和政府財政縮水正在捏造這些地區(qū)的軍事預算。這意味著無論在哪里尋找新的市場，國防承包商都必須具有成本競爭力。只要他們的大部分工廠留在西方國家，這將是困難的。西方老齡化的勞動力正在造成缺乏熟練的A＆D工人，并推高成本。因此，在發(fā)展中國家形成有意義的合資企業(yè)和本地化的采購策略是降低勞動力成本和維持整個供應鏈節(jié)約的快速和相對無痛的方式。要做到這一點，企業(yè)必須把新興國家視為市場，而且把它看作是人才套利的一個途徑，一個新擴張的勞動力，因而也就是那么便宜。但是，如果發(fā)展中國家缺乏所需的技能，合資企業(yè)將不能即時提供A＆D公司正在尋求的精良的勞動力資源。在這種情況下，公司必須愿意幫助發(fā)展和培訓當?shù)毓蛦T，以達到更高的標準。

國防承包商必須在這個新的環(huán)境中與自己的身份搏斗。他們會繼續(xù)把自己視為出口商從事交易關(guān)系，還是會發(fā)展成為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的長期合作伙伴和積極參與者？在我們看來，成功取決于聰明的移民到這個新的，較少交易的角色 - 而且重要的是，他們的生存取決于有明確的戰(zhàn)略采取本文所涵蓋的六個戰(zhàn)略規(guī)則。這是一個嚴峻的挑戰(zhàn)，承包商必須開發(fā)新的運營模式，以適應新興市場不斷發(fā)展和發(fā)展自身能力的競爭。有一個長期的藍圖成為全球本土競爭對手和世界各地的行業(yè)參與者是至關(guān)重要的。