賣(mài)主通過(guò)少裝貨、提供略帶缺陷的商品、不履行許諾的服務(wù)、推遲交貨、增加特別費(fèi)用或者將出售外套改為出售襯衫來(lái)占便宜。

買(mǎi)主通過(guò)晚付款、打折扣、要求特殊交貨和倉(cāng)庫(kù)服務(wù)、要求供給比合同要求稍好些的質(zhì)量、要求額外的報(bào)告、證書(shū)或發(fā)票、要求免費(fèi)的技術(shù)變更、要求免費(fèi)的額外咨詢和培訓(xùn)幫助。

賣(mài)主能有效地對(duì)付占便宜者嗎？相信只要他想制止就能制止他。這些起對(duì)策包括：（1）不給推銷(xiāo)員以提供小小額外附加的權(quán)力。

（2）為附加物公布價(jià)目表和政策，讓它對(duì)買(mǎi)主越顯眼越好。

（3）不要隨便屈服，如果有耐性，占便宜者就可能放棄他的企圖。（4）要堅(jiān)持一套西服就是一套西服，襯衫不能算作買(mǎi)賣(mài)中的一部分。

（5）問(wèn)問(wèn)占便宜者是否在開(kāi)玩笑，這沒(méi)準(zhǔn)會(huì)使他感到害臊而放棄它；

（6）把所占走那點(diǎn)便宜計(jì)入銷(xiāo)售價(jià)中。

在與占便宜作斗爭(zhēng)中，我們意識(shí)到社會(huì)上大多數(shù)愛(ài)占便宜者都會(huì)覺(jué)得自己是“小家子氣”，所以當(dāng)他們被得體而持久地拒絕時(shí)也會(huì)退縮的。是的，占便宜是會(huì)得逞的，但想占便宜者（不論是買(mǎi)主還是賣(mài)主）并不太堅(jiān)定，所以總是可以制止的。當(dāng)任何一方開(kāi)始想咬對(duì)方一小口時(shí)，上述對(duì)策都有用。

在簽訂合同之后出現(xiàn)的占便宜是最危險(xiǎn)的，它們會(huì)把利潤(rùn)吃掉。而且對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)更糟糕的是買(mǎi)主經(jīng)常忘記曾占過(guò)便宜。至少當(dāng)賣(mài)方工程師為買(mǎi)方工程師無(wú)償服務(wù)時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)友善相報(bào)，賣(mài)方也最好收服務(wù)費(fèi)。第三部談判對(duì)話藝術(shù)第一章妙語(yǔ)先導(dǎo)商戰(zhàn)成功現(xiàn)代商場(chǎng)，基本陣地是談判。一句妙語(yǔ)，可能會(huì)得到愉快的當(dāng)場(chǎng)拍板，隨之而來(lái)的是勝利者的驕傲。有時(shí)一言偏頗，很可能不歡而散，之后便是失意和痛悔，因此，我們必須掌握談話的技巧。

一、發(fā)現(xiàn)對(duì)手商場(chǎng)意味著競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，積極努力地尋找、發(fā)現(xiàn)對(duì)手，是首要的一步，否則，縱使槍鋒劍利，而英雄無(wú)用武之地，也會(huì)生銹腐蝕。尋找對(duì)手可以有多種途徑。

1.為新客戶建立檔案你所尋覓的對(duì)手，可能很多，你最能有利可圖的，便是你的勁敵。訂立計(jì)劃要從大至小地進(jìn)行，先建立月計(jì)劃，其次建立周計(jì)劃，然后建立一天的工作計(jì)劃。訂立計(jì)劃時(shí)，首要的是考慮訪問(wèn)對(duì)象成交的可能性。這樣一份對(duì)手檔案，將為您的舌戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。在能力所及的條件下，客戶越多，對(duì)您越有利。

某位名片印制者，善于抓住“新”。他每天注意報(bào)紙上的人事變動(dòng)、組織改革，只要有人變更職務(wù)，他立刻推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，結(jié)果生意很是興隆。

尋找新客戶需要各種手段，可以突然造訪，口中言道“多個(gè)朋友多條路”，一個(gè)客戶便可能找到�，F(xiàn)代社會(huì)中，電信發(fā)達(dá)，消息靈通，你可以用電話聯(lián)系，可以從報(bào)紙、雜志中找出適當(dāng)?shù)娜�，利用同學(xué)錄、電話簿等充分尋覓。

可以通過(guò)各種團(tuán)體如商會(huì)等，在餐廳、香煙攤等處就餐購(gòu)物時(shí)，也不要錯(cuò)過(guò)尋找的機(jī)會(huì)。

2.學(xué)會(huì)自報(bào)家門(mén)有時(shí)，會(huì)有買(mǎi)主自己找上門(mén)來(lái)，這確是求之不得的良機(jī)。如果在電話中交談，要確認(rèn)對(duì)方的地址、姓名、電話號(hào)碼，說(shuō)話時(shí)不要太羅嗦，這樣會(huì)引起對(duì)方的戒心，“是不是急于脫手啊？”當(dāng)對(duì)方問(wèn)到價(jià)格及庫(kù)存量時(shí)，不要急于說(shuō)“見(jiàn)面再談”，這樣會(huì)引起對(duì)方的不快；電話結(jié)束，千萬(wàn)不要吝惜說(shuō)“謝謝您的合作”。如果是去面談，要注意帶好樣品。見(jiàn)面時(shí)，要說(shuō)“謝謝您的合作”，即使沒(méi)有預(yù)期的順利，買(mǎi)賣(mài)不成情意在，“謝謝”二字還是要說(shuō)的。

3.記住中介人很多時(shí)候，牽線搭橋的人功德無(wú)量�！爸薪槿恕睔v來(lái)是人們所重視的重要角色。而且與“中介人”的關(guān)系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：（1）同行的介紹。介紹人陪同你到訪問(wèn)處，親自見(jiàn)面。

（2）利用餐會(huì)、聚會(huì)。介紹人將雙方邀來(lái)介紹認(rèn)識(shí)。

（3）電話介紹。介紹人通過(guò)電話告訴對(duì)方。

（4）介紹信或名片介紹。寫(xiě)明“茲介紹吾友×××，請(qǐng)惠予接見(jiàn)”。對(duì)方會(huì)不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介紹不如介紹信正式。

由此可見(jiàn)，“中介人”的作用不可輕視，他們可能會(huì)助你開(kāi)拓一片廣闊的戰(zhàn)場(chǎng)。二、勇于出擊俗話說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，一旦選好對(duì)手，便可發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，勇下戰(zhàn)書(shū)�！皯�(zhàn)書(shū)”也就是對(duì)商談各事宜的預(yù)約。

1.學(xué)會(huì)預(yù)約預(yù)約是商談的前哨戰(zhàn)，通過(guò)預(yù)約，可以了解一下對(duì)手的水平。一個(gè)出色的對(duì)手，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都不會(huì)懈怠的，這便是所謂“行家伸伸手，便知有沒(méi)有”。

進(jìn)行商談，必須有進(jìn)行面談的機(jī)會(huì)，因?yàn)橥蝗辉煸L他人，會(huì)令別人不便。

商場(chǎng)人士每天都有忙不完的事情，如果想讓對(duì)方專心在某個(gè)時(shí)間內(nèi)同自己商談，就必須預(yù)約。

預(yù)約可以有多種方法。

（1）訪問(wèn)法�？梢灾苯忧叭�，要對(duì)方或該公司的接待人員約好面談的時(shí)間、地點(diǎn)。這種方法的不足是如果發(fā)生被拒絕的情況，會(huì)很不愉快。

（2）介紹法。通過(guò)“紅娘”引見(jiàn)，這是很有效果的，因?yàn)閷?duì)方一般會(huì)給“紅娘”一個(gè)面子，即使是拒絕，也會(huì)給你一個(gè)臺(tái)階下。

（3）引導(dǎo)法。由自己的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出信函，使你的預(yù)約有一個(gè)更高的“層次”。

（4）自薦法。自己寫(xiě)信去約定，但效果較差。

（5）電話預(yù)約。這樣，當(dāng)面不易開(kāi)口的話也可以暢所欲言。雖然對(duì)方正忙得不可開(kāi)交，也可以有直接交談的機(jī)會(huì)，還能節(jié)約時(shí)間。但是，兩人的交流要通過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的電話線，只聞其聲不見(jiàn)其人，終究會(huì)有些不舒服，并且不能對(duì)對(duì)方察顏觀色。

正因?yàn)殡娫掝A(yù)約的唯一武器是聲音，那么說(shuō)話就需要特別注意技巧。原則有四個(gè)字“明白、客氣”。同是一次電話預(yù)約，說(shuō)話方式不同，效果大異。

第一種：“是王先生嗎？我是書(shū)法協(xié)會(huì)的×××，打擾您片刻。我聽(tīng)趙先生說(shuō)，你有高深的書(shū)法造詣，我想和您見(jiàn)個(gè)面，耽擱您15分鐘，解釋一下敝會(huì)出版的新書(shū)法書(shū)，不知您是否能撥出一點(diǎn)時(shí)間呢？”這么一說(shuō)，對(duì)方聽(tīng)得清楚明白，又會(huì)深感你的誠(chéng)意，當(dāng)然會(huì)很高興同你合作。

第二種：“是王先生嗎？我是書(shū)法協(xié)會(huì)的×××，我想和您見(jiàn)個(gè)面，不知道您明天有沒(méi)有空。”這一番話，仿佛給人家下了行政命令。一句“明天有沒(méi)有空”，便是要給人家規(guī)定時(shí)間，自然會(huì)讓人感到不快，預(yù)約的成功系數(shù)就不很大了。

學(xué)會(huì)預(yù)約便有了勝戰(zhàn)的第一步，更會(huì)使你的心中增添一分自信。

2.挑選好時(shí)機(jī)、地點(diǎn)預(yù)約的時(shí)間一旦確定，就必須遵守，在約定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)，是商場(chǎng)必須遵守的原則。預(yù)約時(shí)，要避免以下的不宜時(shí)間。

首先是會(huì)議前后，午餐前后，出差前后。會(huì)議前或出差前，人們急于養(yǎng)精蓄銳，午餐前人們往往饑腸轆轆。會(huì)議后或出差結(jié)束，人們都想解除一下全身的疲勞，午餐后，人們更是想享受一下飽餐之后的樂(lè)趣，你在這些時(shí)間去同他商談，結(jié)果可想而知。其次是星期天或法定假日。商場(chǎng)中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天倫之樂(lè)，在此時(shí)打擾，會(huì)讓人覺(jué)得不解人意。

另外，不要選擇搭乘火車(chē)、飛機(jī)前。此時(shí)商談，無(wú)異于亂中添亂，忙中增忙，自不會(huì)有很好效果，從而喪失一次機(jī)會(huì)。

如果因?yàn)椴恢缹?duì)方的情況而選擇了這些不利的時(shí)間，一定要向?qū)Ψ降狼�，說(shuō)一句“對(duì)不起，不知道您這樣的計(jì)劃，如果太忙，我們改日再談。”

對(duì)方即使再忙，也不好再拒絕，也會(huì)和你有一番愉快的商談的。

商談的場(chǎng)所可以設(shè)在許多地方，而在不同的地方，心理上都要有相對(duì)的準(zhǔn)備，不能做出不適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。

選擇對(duì)方較好說(shuō)話的場(chǎng)所。也就是令對(duì)方最輕松的場(chǎng)所，所以，對(duì)方挑選的應(yīng)該優(yōu)先選擇。

選在對(duì)方的接待室，這時(shí)你便有許多需要注意的問(wèn)題，如應(yīng)坐在靠近入口處等候，對(duì)接待人員表示好感，在對(duì)方到達(dá)以前，不要吸煙、喝茶，面談時(shí)，不要同對(duì)方正面相對(duì)，可以坐在對(duì)方左邊或右邊的位子上。

選在對(duì)方的家中。在家中商談，氣氛一般會(huì)比較和諧。到其家中時(shí)，要注意對(duì)其妻小也要有禮貌。對(duì)方讓你坐在哪里，你就坐在哪里。對(duì)方?jīng)]到時(shí)，不要吸煙、喝茶。

選在公司外，如高爾夫球場(chǎng)、餐廳、咖啡屋等。這里的四周不應(yīng)有喧鬧，并且應(yīng)該分清宴會(huì)與商談的差別，氣氛應(yīng)有商談的意味，否則會(huì)給人以不莊重的感覺(jué)。喝酒時(shí)，更不可硬邀對(duì)方共飲。三、有備而戰(zhàn)1.要有一個(gè)好心情一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，受士氣影響極大。士氣甚至可決定整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)，談判亦如此。商談必須保持良好的心境，要有充分的心理準(zhǔn)備。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)往往只是在最初的五分鐘之內(nèi)就能決定，而一天的情緒則受早上起床時(shí)心情的影響。

因此，必須在一天剛剛開(kāi)始的早上，就要努力調(diào)整自己的心情。

首先應(yīng)該注意保持心情愉快，早上剛起床，你也許正好遇到刮風(fēng)下雨的壞天氣，凡事都往好的一面著想，如“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜訪他！”“今天一定要談成功！”要對(duì)商談充滿自信和驕傲。

若要使自己充滿自信，不妨多想想以前成功的談判，客戶對(duì)你的贊美與感謝，自己受到嘉獎(jiǎng)時(shí)的榮耀，等等。而在商談之前一定要有“我會(huì)帶給他利益”的驕傲——所謂戰(zhàn)略上蔑視，而戰(zhàn)術(shù)上重視。同時(shí)，要使自己充滿自信與驕傲，堅(jiān)定的意志則是必不可少的。

2.裝飾外表俗語(yǔ)說(shuō)：佛要金裝，人要衣裝。服裝對(duì)業(yè)務(wù)人員也同樣重要。應(yīng)當(dāng)注意以下兩點(diǎn)：第一、服裝要整齊。一般談判人員很少穿公司制服去拜訪客戶。但客戶來(lái)訪，必須穿制服接待。不論制服也好，便服也好，總之應(yīng)該整潔大方，不能邋邋遢遢，不修邊幅。必須注意襯衫的領(lǐng)子、袖口是否干凈。褲縫是否挺直也很重要。鞋子也應(yīng)千萬(wàn)注意保持光亮。襪子也不可不小心，有人穿著松松垮垮的襪子，都落到腳跟上了，實(shí)在是不雅觀。

第二、注意個(gè)人衛(wèi)生。除服裝必須整潔外，還應(yīng)該注意自身的清潔。頭發(fā)一定要整齊，不要披頭散發(fā)或滿發(fā)油光與人交談。肩頭上布滿頭皮屑也叫人不敢恭維。此外，奇形怪狀的發(fā)式也令人反感。指甲應(yīng)經(jīng)常修剪，指甲縫要注意清理。手帕看似不算什么，但也影響到他人對(duì)你的印象，應(yīng)當(dāng)每天換洗。

3.準(zhǔn)備好文件及樣品離開(kāi)公司或家門(mén)之前，一定要慎重檢查一下東西是否齊全了。當(dāng)然，業(yè)務(wù)不同，商談內(nèi)容也有差異，必帶物品也有很大出入，以下僅供參考。

（1）必備品。主要有：手帕、手表、錢(qián)包、鋼筆、名片、眼鏡、筆記本、鑰匙、打火機(jī)，工作證、駕駛執(zhí)照等必要證件。

（2）公文包中物品。業(yè)務(wù)員的公文包中，必須放一些業(yè)務(wù)必需的物品，如：樣品、文件、介紹信、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表、發(fā)票及收據(jù)、計(jì)算器、印章、印泥、街道地圖、小包衛(wèi)生紙、零錢(qián)及給對(duì)方的贈(zèng)品等。四、初會(huì)對(duì)手1.巧遞名片第一次訪問(wèn)客戶，一定要交換名片。即使在預(yù)約的電話中已經(jīng)通過(guò)話，彼此也已通名報(bào)姓了，還是應(yīng)當(dāng)交換名片。而這應(yīng)該講究一定的規(guī)矩，有一定的禮數(shù)。

（1）遞出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，這樣是很不禮貌的。名片應(yīng)該自下而上遞出，遞出時(shí)名片的正面要正對(duì)著對(duì)方。

名片遞出時(shí)也不要上下、左右搖晃。遞出的同時(shí)，自報(bào)一下姓名，如果對(duì)方叫不出你的名字，那是很尷尬的。

（2）接受名片的方法。對(duì)方向你遞出名片時(shí)，盡可能用雙手去接，不要隨隨便便用兩根手指一挾了事，態(tài)度應(yīng)該謙恭、有禮、誠(chéng)懇。如果對(duì)方的名字中有不認(rèn)識(shí)的字，不妨直率地詢問(wèn)對(duì)方讀法，不必覺(jué)得不好意思。接過(guò)名片以后也不要隨手放在哪個(gè)地方，應(yīng)該迅速看清內(nèi)容，再收入口袋里。

（3）注意保存名片。不管對(duì)方或自己的名片，都應(yīng)該注意保存好。自己的名片，應(yīng)該每天帶好，可以多準(zhǔn)備幾張，放在西裝、襯衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到時(shí)手忙腳亂，亂翻一氣，找不到時(shí)只好訕訕地向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，名片剛好用完了！”

（4）名片可作話題�；ハ嘟粨Q的名片中，往往隱藏著一些可以用來(lái)交談的材料，雙方可以就此展開(kāi)交談。

2.注意自己的風(fēng)度風(fēng)度同服裝一樣都是表面的東西，但重要性是相同的。

首先應(yīng)該保持正確的禮儀。應(yīng)當(dāng)注意：（1）和女性、尊長(zhǎng)握手時(shí)，應(yīng)等對(duì)方先伸出手，不可貿(mào)然采取主動(dòng)。如果對(duì)方不愿握手，就不要勉強(qiáng)。握手時(shí)態(tài)度要熱情一些，但不可過(guò)火。

（2）不握手可用點(diǎn)頭來(lái)表示敬意。這時(shí)要微微含笑，但不要嘻皮笑臉，讓人誤解。態(tài)度應(yīng)當(dāng)莊重溫和，彬彬有禮。

（3）互致敬意時(shí)，不要把雙手插在口袋里或雙手叉腰，雙手應(yīng)該置于身體兩側(cè)或交叉腹前。

其次，注意你的形象。

（1）入座時(shí)應(yīng)禮貌地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示謝意，然后平穩(wěn)地坐好。

（2）坐姿應(yīng)該注意。不要彎背曲腰，像個(gè)大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開(kāi)太大。雖不必像古人云“坐如鐘”那樣嚴(yán)格，但也要講究點(diǎn)分寸，不要過(guò)于放松自己。

初逢對(duì)手，態(tài)度不要過(guò)于親昵或大大咧咧，應(yīng)當(dāng)保持一定距離，莊重有禮。

3.注重禮節(jié)商談時(shí)，溫文爾雅、彬彬有禮是非常重要的。

如果在對(duì)方的接待室商談，要坐在靠門(mén)的地方等候。在對(duì)方到達(dá)之前，不要吸煙、喝茶。對(duì)方到達(dá)以后，如果對(duì)方不抽煙，即使有煙灰缸也不要抽煙。對(duì)接待人員要表示謝意，但不要馬上端過(guò)茶來(lái)喝，等對(duì)方請(qǐng)你用茶時(shí)，再喝也不遲。接待人員給你送來(lái)毛巾，只能拿毛巾輕輕擦拭額頭和手，用過(guò)以后輕輕折好放下。

有一些人的習(xí)慣性動(dòng)作和舉止，自己習(xí)以為常，而對(duì)方卻容易誤會(huì)，從而使談判進(jìn)行得不愉快。小王是某公司的業(yè)務(wù)員，有一次去推銷(xiāo)化妝品，客戶看過(guò)樣品之后問(wèn)：“這種化妝品比其他化妝品有什么顯著優(yōu)點(diǎn)嗎？”小王習(xí)慣性地去搔頭，客戶一見(jiàn)，以為小王本身也未必知道這種化妝品的優(yōu)點(diǎn)，顯然對(duì)它也沒(méi)有什么信心，于是就打消了想買(mǎi)的念頭。搔頭皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦腦門(mén)、搓手、雙手抱胸、蹺二郎腿、顫腳、擦鼻涕，都是在不自覺(jué)中作出來(lái)的動(dòng)作，自己當(dāng)然無(wú)所謂，而在客戶看來(lái)，則別有意味了，應(yīng)該時(shí)刻注意。

在對(duì)方家中時(shí)，對(duì)其家人要有禮貌，不要東張西望，問(wèn)東問(wèn)西。如在公司外的某個(gè)場(chǎng)所約會(huì)，要注意不要把商談搞成宴會(huì)。席間也不要喝太多的酒，更不能強(qiáng)迫對(duì)方也一同喝酒。

剛與對(duì)手見(jiàn)面時(shí)，必定要說(shuō)幾句客套話，雖是客套，可也非常重要，值得注意。這數(shù)分鐘的寒暄，有助于氣氛的融洽，有助于商談?wù)}氣氛的營(yíng)造。

在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您”，無(wú)論男女，無(wú)論年紀(jì)大小，都不要直呼“你”。見(jiàn)到對(duì)方應(yīng)客氣而適度地問(wèn)候“您好！”“您早！”“打擾您了！”但也不可過(guò)于客氣，使人毛骨悚然，渾身不自在。

第一次訪問(wèn)，應(yīng)該注意：（1）不能太過(guò)于豪放，不拘小節(jié)。初次見(jiàn)面，人生地疏，如果偏偏表現(xiàn)得像老友童逢，實(shí)在讓人受不了。親疏之別是不能忽視的。李某是一名推銷(xiāo)人員，初到某地，見(jiàn)到自己的客戶，熱情異常，與其稱兄道弟，還大拍對(duì)方的肩膀，并要與客戶下館子，其結(jié)果必然是客戶心里討厭，最后溜之乎也。

（2）見(jiàn)面后要簡(jiǎn)潔地自我介紹，如“我是××公司的××，是和您昨天約好的。”不要廢話太多不給對(duì)方插言的機(jī)會(huì)。女職員在拜訪客戶時(shí)也要莊重大方，不要扭怩作態(tài)，讓人難受。

（3）第一次拜訪如果碰巧未遇上對(duì)方，應(yīng)該立刻要求對(duì)方秘書(shū)給個(gè)回話，約好下一次商談的時(shí)間和地點(diǎn)，或請(qǐng)對(duì)方適時(shí)給你打電話預(yù)約下次的時(shí)間，不要“空手而回”。

應(yīng)該注意的是，有些業(yè)務(wù)人員因?yàn)椴皇堑谝淮伟菰L某人而大意起來(lái)，舉止、行為、禮節(jié)也不那么講究了，語(yǔ)言也粗俗起來(lái)，這是非常不應(yīng)該的。五、展開(kāi)進(jìn)攻1.營(yíng)造氣氛商談絕不可能一開(kāi)始就講到主題，需要一個(gè)前奏來(lái)鋪墊。

選擇話題很重要，一般可有如下方法：（1）由對(duì)方的名片中找話題。對(duì)方名片上的頭銜、職位、地址等都可引出話題。

（2）從對(duì)方的房間（接待室或會(huì)議室）、公司內(nèi)部環(huán)境或公司外部環(huán)境下手，引出話題。

（3）從自己在報(bào)紙、刊物或電視、廣播中聽(tīng)到或見(jiàn)到的關(guān)于對(duì)方或?qū)Ψ焦镜挠嘘P(guān)消息展開(kāi)話題。這些資料，在會(huì)客前一般是經(jīng)過(guò)精心查找和準(zhǔn)備的。

（4）以介紹人為話題。可以利用介紹人來(lái)和對(duì)方拉關(guān)系，使對(duì)方有“一見(jiàn)如故”的感覺(jué)。

（5）選擇對(duì)方感興趣的事或最近的新聞來(lái)加以評(píng)述，這也需要事前周密的準(zhǔn)備。

另外，要善于互相交流。對(duì)方所說(shuō)的話題，要善于承接，使其平安過(guò)渡到正題。尤其注意不要忽視對(duì)方的話題，不要自顧自地只說(shuō)自己的，而不管對(duì)方如何。如果對(duì)方的話題被忽略，會(huì)令對(duì)方感到不快或不滿。

話題中有些禁忌不得不注意，不然會(huì)招致對(duì)方的不快、反感甚至勃然大怒，使談判陷入僵局。

（1）不要針對(duì)某一項(xiàng)話題刨根問(wèn)底，窮追不舍。

（2）不要追問(wèn)對(duì)方的私事、家庭。

（3）各人的思想、觀點(diǎn)不同，對(duì)政治、宗教等的看法也大相徑庭。如果挑起此類(lèi)話頭，爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，難免要傷和氣，還是不談為妙。

（4）對(duì)于自己比較擅長(zhǎng)、且引以為驕傲、時(shí)常掛在嘴邊的方面，也盡量避免涉及。唯一良策是少說(shuō)為佳。

2.注意禁忌在與客戶開(kāi)始商談時(shí)，有些問(wèn)題是要忌諱的。每個(gè)公司都有自己的一套紀(jì)律和規(guī)則，要求業(yè)務(wù)人員遵守，此外還有一些商場(chǎng)上的禁忌，如果不加小心，很可能會(huì)使一個(gè)好端端的商談失敗。

首要的一條是：未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，不要為了討好客戶而擅作主張，私自更改商談條件，以下幾項(xiàng)務(wù)必注意：（1）不要私自對(duì)貨物的價(jià)格打折，即使客戶以好處來(lái)引誘你，也要堅(jiān)決地謝絕。

（2）私自增加分期付款的次數(shù)。這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)不是那么嚴(yán)重，但一個(gè)企業(yè)或公司的資金流通都是有計(jì)劃的。

（3）延長(zhǎng)支票的兌現(xiàn)日期。同上個(gè)問(wèn)題一樣，如果你這樣做了，有可能會(huì)使本企業(yè)（公司）陷入困境。

（4）私下答應(yīng)給客戶不正當(dāng)?shù)馁?zèng)品或付給客戶回扣。一般說(shuō)來(lái)，每個(gè)企業(yè)（公司）同外部商談生意，總會(huì)拿出一部分錢(qián)來(lái)作為給對(duì)方的回扣或贈(zèng)品等招待費(fèi)用。

除上述各項(xiàng)注意事項(xiàng)，還要牢記：未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，在金錢(qián)問(wèn)題上不能擅作主張。

（1）不要自己掏腰包墊付預(yù)付款來(lái)吸引客戶訂立合同或自己墊付成交金額的一部分。嚴(yán)格按規(guī)章辦事，就是你為公司所做的最大的貢獻(xiàn)。

（2）不要擅自為對(duì)方的支票背書(shū)轉(zhuǎn)讓。

（3）擅自把客戶的付款借給其他客戶。雖然你并不是想為自己打算，可答應(yīng)了客戶挪用公款，無(wú)疑就是犯罪。

還應(yīng)該注意的是：不要講同行業(yè)的其他企業(yè)或公司的壞話。這不僅顯示了一個(gè)人的修養(yǎng)問(wèn)題，也反映了一個(gè)公司的精神風(fēng)貌，客戶不會(huì)不對(duì)此十分注意。

（1）即使客戶先講其他公司的壞話，也不要隨聲附和，討好客戶�？蛻糁v其他公司的壞話，無(wú)外乎有兩個(gè)目地：一是通過(guò)講其他公司的壞話來(lái)達(dá)到吹捧你的公司的目的，使你暈暈乎乎，摸不著頭腦。二是進(jìn)行試探，借此來(lái)摸底。不可不慎重考慮自己的言行！

（2）客戶稱贊別的公司，不要加以否定，這樣很容易引起對(duì)方反感，倒不如也隨之稱贊別的同行企業(yè)（公司）。表示你很有自信，相信你的公司一定會(huì)比其他同行更有優(yōu)勢(shì)，從而更愿意與你合作。

最后應(yīng)該注意：不要說(shuō)謊。

（1）自己的產(chǎn)品（或商品）的優(yōu)點(diǎn)如果只有“針”那么點(diǎn)大，不要吹噓成“棒子”那么大，顧客遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)真相的如果真這樣，客戶肯定會(huì)對(duì)你的公司留下一個(gè)愛(ài)扯謊、愛(ài)吹噓的惡劣印象。

（2）客戶指責(zé)產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，不要一口否定。

（3）仔細(xì)地向客戶說(shuō)明所有使用的注意事項(xiàng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解。

談判展開(kāi)之初，上述禁忌不得不引起所有業(yè)務(wù)人員的注意。在言談中一定要小心，不要流露出不該有的疏忽。精心地去雕琢你的語(yǔ)言，力求使之完美、精確、溫和、親切，那么今后的談判一定會(huì)更順利，直至達(dá)到最終目的——這就是言談之功了。六、激戰(zhàn)之中既然兩軍已然對(duì)壘，并且劍拔弩張，一場(chǎng)“惡”戰(zhàn)勢(shì)不可擋，戰(zhàn)爭(zhēng)將要進(jìn)入高潮。酣戰(zhàn)之中，你的頭腦必須十分冷靜，針對(duì)各種問(wèn)題，做出恰如其分的答復(fù)，這也是你的唇槍舌劍的最佳用武之時(shí)，并且要用得穩(wěn)，用得準(zhǔn)。

沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼在商談中就具有很讓人欣賞的技巧，一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣評(píng)述他：“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。

他最后用的一招是重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題而且心平氣和，把你搞得精疲力盡，不得不答應(yīng)他的條件，他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手�！焙☉�(zhàn)中唇舌之功如此重大，那么我們來(lái)看一下商談進(jìn)入正式情況下的語(yǔ)言技巧。

1.說(shuō)明商品商談之中，賣(mài)方手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必須先對(duì)商品有豐富的知識(shí)，其中包括機(jī)械、技術(shù)、情報(bào)、原料等條件在內(nèi)，你對(duì)商品所掌握的最低必要條件有：（1）用途，這是最起碼的要求。很難想象展示自己的產(chǎn)品卻不知道它有什么用途，就好像上了戰(zhàn)場(chǎng)卻不知道手中的武器是干什么的。

（2）使用法、操作法。不知道商品如何使用就如同拿著槍卻不會(huì)上子彈，那和一塊廢鐵也就沒(méi)有差異了。

（3）材質(zhì)、制造法、結(jié)構(gòu)、制造廠，要讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品，就要詳細(xì)說(shuō)明這些基本條件。

（4）效果、價(jià)格。要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正價(jià)格，做到心中有數(shù)，以備酌情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

（5）賣(mài)法。是批發(fā)，還是零售，還有運(yùn)輸方法等都是對(duì)方必須了解而且十分關(guān)心的問(wèn)題。

（6）購(gòu)入渠道，市場(chǎng)評(píng)價(jià)。商品從何而來(lái)，是否值得信賴，商品的聲望如何，是否信譽(yù)頗佳，都是你可以利用的有利證據(jù)。

熟悉了你的商品，下一步就要盡你所能地向?qū)Ψ秸故玖�。說(shuō)明商品首先要針對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)和職務(wù)加以說(shuō)明。首先要確認(rèn)對(duì)方想知道什么，要隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，決定自己說(shuō)明的方向與內(nèi)容，或者先說(shuō)出一個(gè)總論，分述的時(shí)候根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)去變化。說(shuō)明商品的時(shí)候，更要察言觀色，不能不確認(rèn)對(duì)方的反應(yīng)，一味地說(shuō)下去。每一個(gè)段落說(shuō)完，都應(yīng)觀察一下對(duì)方的反應(yīng)，讓對(duì)方也說(shuō)話，最理想的進(jìn)行方式是問(wèn)答式的交談。

展示你的商品，是最為關(guān)鍵的一步。如果商品不能合人意，任你說(shuō)得天花亂墜也不會(huì)獲勝。這時(shí)，你要盡量使用訴諸于視覺(jué)的材料，如資料、樣品、照片、幻燈片、錄像帶、實(shí)物等。需要注意的是展示這些“證據(jù)”時(shí)，不要只放在桌上，而是交到對(duì)方的手中加以說(shuō)明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。

展示商品時(shí)，描繪其他顧客的好評(píng)，會(huì)使買(mǎi)者具有臨場(chǎng)感。你可以惟妙惟肖地模仿顧客的言行，可以展示使用者的來(lái)信、致謝信、登報(bào)鳴謝等，還可以利用現(xiàn)代的展示工具——錄音帶或錄像帶，顯示顧客的好評(píng)。不要忘記，請(qǐng)對(duì)方實(shí)際接觸操作，以引起他的興趣，俗話說(shuō)“事實(shí)勝于雄辯”。還應(yīng)該注意的是如果對(duì)方搞不懂你的商品，你應(yīng)該向他致歉，“我說(shuō)得不清楚，請(qǐng)您不必有顧慮，多多發(fā)問(wèn)”。這樣雖然表面上把責(zé)任歸在自己身上，但給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，何樂(lè)而不為？

我們賣(mài)的是商品，但賣(mài)商品不如賣(mài)效果。比如別墅、名車(chē)、高爾夫會(huì)員權(quán)等，是地位的象征，你就要在這個(gè)“地位”上大作文章，汽車(chē)、音響、錄像機(jī)、旅行、冷暖氣空調(diào)設(shè)備，是人們追求舒適和歡樂(lè)所要求的，你就要不遺余力地說(shuō)明這些；微波爐、復(fù)印機(jī)、全自動(dòng)洗衣機(jī)、個(gè)人電腦等，你便要在機(jī)能和經(jīng)濟(jì)性上給對(duì)方以“說(shuō)明”；各種保險(xiǎn)、優(yōu)秀的機(jī)器、零件、原料等，你要側(cè)重于安全和責(zé)任感的說(shuō)明；鋼琴、大型音響設(shè)備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為“奢侈品”，你便可以抓住買(mǎi)者的虛榮感大加渲染。抓住你的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說(shuō)明，便會(huì)恰到好處。

“令人厭惡的說(shuō)話方式”應(yīng)引以為戒。下面是所謂“八戒”：（1）交淺言深、不分親疏。這樣會(huì)讓人感到你華而不實(shí)。

（2）打斷他人的發(fā)言或不讓對(duì)方開(kāi)口。

（3）吹噓學(xué)識(shí)，輕視他人。要知道，“尊重別人就是尊重自己”。

（4）說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話太快或戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、囁囁嚅嚅，說(shuō)話聲音太小，聽(tīng)不清楚。這樣或者表現(xiàn)了你的自傲，或者會(huì)表現(xiàn)出你的自卑。

（5）話題飛來(lái)飛去，不得要領(lǐng)或突然轉(zhuǎn)變奇怪的話題。這樣讓人難以了解你所要說(shuō)的究竟是什么。

（6）一副看穿別人的眼神及說(shuō)話方式的樣子，去挑別人不懂的術(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)用語(yǔ)。這是很容易引起對(duì)方強(qiáng)烈反感的。

（7）搪塞，打馬虎眼，說(shuō)不出重點(diǎn)。

（8）模棱兩可，使人燃不起熱忱。商談，要引起對(duì)方的共鳴，模棱兩可，會(huì)讓人失去興趣。

一次良好的商品說(shuō)明，可以吸引對(duì)方，讓他覺(jué)得值得為此一搏，這也便是進(jìn)行下一個(gè)戰(zhàn)役的良好基礎(chǔ)。

2.敏感話題商品的價(jià)格，猶如一塊戰(zhàn)略要地，雙方對(duì)于此都是既敏感又勢(shì)在必得。

商談中，如果對(duì)商品滿意，緊接著便是價(jià)格之爭(zhēng)。這一戰(zhàn)的首陣便是報(bào)價(jià)。

對(duì)于賣(mài)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)，對(duì)買(mǎi)者便自然相反了。開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)確定，一般就不能提出更高的價(jià)了。

這里的“最高可行價(jià)”不是一個(gè)絕對(duì)的概念，而是相對(duì)的，必須隨著市場(chǎng)的行情變化而變化。如果對(duì)方向你施加壓力，你便更要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，以保護(hù)自己的利益，如果你的對(duì)手很多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，就必須把價(jià)壓到至少能受到邀請(qǐng)而繼續(xù)談判的程度。如果你和對(duì)方已經(jīng)建立了友好誠(chéng)摯的貿(mào)易往來(lái)，就要作出較為穩(wěn)妥的報(bào)價(jià)。如果你的產(chǎn)品是初出茅廬，人們還不十分熟悉它，而且聲譽(yù)不高，就可以酌情壓低價(jià)，而對(duì)于市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，則可適當(dāng)提價(jià)，這便是所謂“皇帝的女兒不愁嫁”。

報(bào)價(jià)的時(shí)候，切忌自相矛盾。在一次有關(guān)電視機(jī)銷(xiāo)售的商談中，甲方報(bào)價(jià)：“每臺(tái)電視機(jī)售價(jià)2000元，保證質(zhì)量合格，款式新穎，如果電視機(jī)的零部件出現(xiàn)問(wèn)題，保證免費(fèi)提供符合要求的零部件，但不承擔(dān)更替零部件的任何費(fèi)用�！币欢卧捴�，出現(xiàn)了以己之矛攻己之盾的笑話，讓人搞不清究竟是不是“免費(fèi)更換零部件”。在商談中出現(xiàn)這類(lèi)情況，會(huì)讓人無(wú)可奈何，同時(shí)對(duì)你的態(tài)度也容易產(chǎn)生模糊不清的感覺(jué)。

在報(bào)價(jià)過(guò)程中，充滿干勁和自信的人會(huì)給對(duì)方一種壓力感，但下面這些借口是不可以找的。

（1）因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不打廣告，客人根本不知道。

（2）同一行業(yè)的公司太多。

（3）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)、代理商的促銷(xiāo)政策不夠。

（4）新產(chǎn)品不斷推出。

（5）責(zé)任區(qū)域太廣，根本忙不過(guò)來(lái)。很顯然，如果說(shuō)出這些借口，對(duì)方便清楚你自己都沒(méi)有多大的把握，于是更容易乘虛而入。

對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)商品，必然會(huì)盡其所能地還價(jià)，這時(shí)，你首先要尋根究底，了解其動(dòng)機(jī)，當(dāng)對(duì)方提出減價(jià)要求時(shí)，你一定要保持冷靜。你可以回答：“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我想同我們領(lǐng)導(dǎo)最近來(lái)拜訪您時(shí)再定！”這樣就做了保留，有了余地，然后，你可以整理資料，將本公司不可能減價(jià)的理由充分說(shuō)明，絕對(duì)不可采取頑固的態(tài)度。比如說(shuō)“減價(jià)是絕不可能的！”這是最不明智的辦法，如果你委婉地說(shuō)明，也會(huì)堅(jiān)持你的立場(chǎng)，并且雙方不傷和氣，事情辦成了，交情也維持住了。比如你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)我們一再商量，這是我們所能提出的最低價(jià)，希望你們能諒解。”先是對(duì)對(duì)方的要求給予充分的重視，“經(jīng)過(guò)一再商量”，又對(duì)自己的立場(chǎng)作了強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，“這是我們所提出的最低價(jià)”，最后做出了誠(chéng)懇的表示，柔中帶剛，“希望你們能諒解”，看起來(lái)好像是道歉，實(shí)際上言外之意是“我們出的就是這個(gè)價(jià)了”。類(lèi)似的問(wèn)題還可以這樣回答：“我們的價(jià)格高，但是關(guān)鍵部位用的是優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命，難道您覺(jué)得不合算嗎？”首先承認(rèn)己方的價(jià)格的確偏高，可一個(gè)“但是”馬上說(shuō)明了原因，分析了“一分錢(qián)一分貨”的道理，也會(huì)使對(duì)方很動(dòng)心的。

在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對(duì)象是承包工作的人。這時(shí)的價(jià)格之爭(zhēng)不是降價(jià)問(wèn)題，而是漲價(jià)問(wèn)題了。承包者要求漲價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢？

首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)都漲價(jià)時(shí)，承包者也一定要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。

如果承包者突然要求漲價(jià)，該怎么辦？最理想的辦法就是以“突然”為理由拒絕，你可以這樣說(shuō)：“你也知道本公司雖然沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)赤字，但近來(lái)經(jīng)營(yíng)困難，你突然要求漲價(jià)，我們實(shí)在不知如何應(yīng)付。希望你能給我一段準(zhǔn)備時(shí)間才好。”

承包者當(dāng)然也知道這個(gè)道理，必會(huì)反問(wèn)：“我知道，你需要多少時(shí)間準(zhǔn)備？”

這樣，你可以推行第二個(gè)談判策略，這時(shí)可有兩種拒絕的理由：（1）提出自己和第三方的關(guān)系為拒絕理由，說(shuō)：“與我們合作的××公司破產(chǎn)，連帶的使我們吃了大虧，現(xiàn)在仍陷于一籌莫展的狀態(tài)，希望你們能夠體諒我們的狀況�！边@樣便能讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。在這段

時(shí)間里，你也就可以尋找其他的理由，見(jiàn)機(jī)行事。（2）拒絕漲價(jià)，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則。

當(dāng)不得已非漲價(jià)不可時(shí)，你要有交換的條件，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。

在價(jià)格問(wèn)題上，有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)主經(jīng)常會(huì)運(yùn)用假設(shè)投石問(wèn)路，來(lái)獲取你的信息，比如他們會(huì)問(wèn)你：“假如我們要買(mǎi)好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品呢？”

“假如我們買(mǎi)下你的全部產(chǎn)品呢？”

“假如我們和你簽訂兩年合同呢？”

“假如我們要分期付款呢？”

這一系列的假設(shè)，看起來(lái)是無(wú)害的“石頭”，有時(shí)卻會(huì)使你進(jìn)退兩難。

在這種情況下，拒絕回答是不容易的，對(duì)此，聰明的賣(mài)主一定要仔細(xì)考慮后才給予答復(fù)，不要被這一陣“亂石”搞得應(yīng)接不暇，眼花繚亂。對(duì)于這些“假如……”，你不能直接了當(dāng)?shù)鼗卮穑荒荞R上估價(jià)，而要設(shè)法去了解買(mǎi)主的真正意圖，變被動(dòng)為主動(dòng)，反客為主。

作為一個(gè)精明的賣(mài)主，必須能夠?qū)ふ页鰧?duì)方可以容易妥協(xié)和讓步的地方，便以此為突破口，擊中對(duì)方要害，要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問(wèn)到底，最好的方式是多問(wèn)“為什么”，如下面一段：“我方最多只能出價(jià)1000元�！�

“為什么？”

“我公司要想從轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)中賺得最起碼的、最低限度的利潤(rùn)，購(gòu)進(jìn)價(jià)就不能提高。”

“為什么？”

以此下去，如果對(duì)方繼續(xù)解釋，就可能抓住他的要害，從而解決問(wèn)題。

聰明的買(mǎi)主，會(huì)經(jīng)常提出一些含糊不清的問(wèn)題，這些問(wèn)題也是可以做多種解釋的問(wèn)題。問(wèn)這種問(wèn)題時(shí)，很可能是想要套出對(duì)方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。比如：“那樣看起來(lái)不對(duì)，不是嗎？”

“價(jià)格太高了，你們不覺(jué)得嗎？”“你們能夠做得比這個(gè)更好，不是嗎？”

這些問(wèn)題，在你沒(méi)了解對(duì)方的意圖或問(wèn)題本身的含義之前，千萬(wàn)不要輕易回答，不要作正面回答，你只需要回答一些非常概括性、原則性的問(wèn)題。

圍繞著價(jià)格的問(wèn)題，你和對(duì)手之間必然會(huì)各自拿出手中的絕活兒，因?yàn)榇藭r(shí)一語(yǔ)勝千金。

3.應(yīng)對(duì)訣竅俗語(yǔ)說(shuō)“熟能生巧”，任何一件東西，都有許多竅門(mén)可尋，前提是你要用心鉆研。

訣竅之一，尊重對(duì)方的“自我”。

每個(gè)人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，商談中要注意，不論對(duì)方說(shuō)什么，都先予以承認(rèn)，即使對(duì)方說(shuō)的不是事實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不必一口加以否定。傾聽(tīng)別人談話時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。承認(rèn)對(duì)方，是一種禮儀，在承認(rèn)之后，一句“但是”便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場(chǎng)，所以不必?fù)?dān)心“承認(rèn)”會(huì)果真如你所“承認(rèn)”的那樣，這也便是“承認(rèn)”的妙處所在了。

如世界上第一位女大使柯倫泰，在她被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表時(shí)，一次她和挪威商人談判購(gòu)買(mǎi)挪威鯡魚(yú)問(wèn)題。挪威商人要價(jià)高，她出價(jià)低。挪威商人深知貿(mào)易談判的訣竅，賣(mài)方喊價(jià)高得出人意料，買(mǎi)方往往不得不水漲船高地調(diào)整出價(jià)，再和賣(mài)方討價(jià)還價(jià)�？聜愄┮采钌疃眠@一“生意經(jīng)”，于是先承認(rèn)對(duì)方，而后順?biāo)浦郏f(shuō)出了兩句十分關(guān)鍵的話：“好吧，我同意你們提出的價(jià)格，如果我們的政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用我自己的工資來(lái)支付差額。但這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”這兩句話，在價(jià)格問(wèn)題上起了決定性的作用，使挪威商人面面相覷，然后，一致同意鯡魚(yú)價(jià)格降到最低標(biāo)準(zhǔn)。柯倫泰表面上“順”從他們的意愿，其實(shí)是“推”

出政府來(lái)加以拒絕。很顯然的，如果對(duì)方一定要堅(jiān)持這個(gè)不合理的要價(jià)，那么由她個(gè)人工資付差額，如果對(duì)方認(rèn)為是合理的，那么她要分期支付一輩子，這實(shí)際上是不可能實(shí)現(xiàn)的。

面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會(huì)起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上，要注意與對(duì)方平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠(chéng)，創(chuàng)造和對(duì)方的一致感；盡量滿足對(duì)方的合理要求，避免正面沖突；發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，傾聽(tīng)要聚精會(huì)神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間；口氣要輕松愉快，最好具有幽默感。

訣竅之二，循循善誘。

在商談出現(xiàn)不一致時(shí)，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點(diǎn)，而要著重強(qiáng)調(diào)彼此的共同觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。你可以從對(duì)方的需要出發(fā)，從對(duì)方的角度提出引誘對(duì)方承認(rèn)你的觀點(diǎn)。

下面是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)的商談。

賣(mài)方：你們需要的卡車(chē)，我們有。

買(mǎi)方：噸位多少？

賣(mài)方：四噸。

買(mǎi)方：我們需要兩噸的。

賣(mài)方：四噸有什么不好呢？萬(wàn)一貨太多，不是挺合適嗎？

買(mǎi)方：我們也得算經(jīng)濟(jì)帳啊，這樣吧，以后我們要時(shí)，再通知你……”

于此，雙方只能說(shuō)“再會(huì)”了。

但如果改用下面的誘導(dǎo)方法，結(jié)局會(huì)大不相同。

賣(mài)方：你們運(yùn)的貨每次平均重量是多少？

買(mǎi)方：很難說(shuō)，大致兩噸吧。

賣(mài)方：有時(shí)多，有時(shí)少，是嗎？

買(mǎi)方：是的。

賣(mài)方：究竟需要哪種型號(hào)的卡車(chē)，一方面要看你運(yùn)什么貨，一方面要考慮在什么路上行駛，對(duì)嗎？

買(mǎi)方：對(duì)，不過(guò)……賣(mài)方：假如你在坡路上行駛，而且你那里冬季比較長(zhǎng)，這時(shí)汽車(chē)的機(jī)器和車(chē)身承受的壓力是不是比正常情況大一些？

買(mǎi)方：是的。

賣(mài)方：你冬天出車(chē)的次數(shù)比夏天多吧？買(mǎi)方：是的。我們夏天生意不太興隆。

賣(mài)方：有時(shí)貨物太多，又在冬天的坡路上行駛，汽車(chē)不是經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)嗎？

買(mǎi)方：對(duì)，那是事實(shí)。

賣(mài)方：你在決定車(chē)的型號(hào)時(shí)，是不是留了余地？

買(mǎi)方：你的意思是？

賣(mài)方：從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，怎樣才能算買(mǎi)了輛值得的車(chē)？

買(mǎi)方：當(dāng)然需要看它能使用多長(zhǎng)時(shí)間了。

賣(mài)方：一輛車(chē)總是滿負(fù)荷，另一輛車(chē)從不過(guò)載，你覺(jué)得哪一輛車(chē)壽命長(zhǎng)些？

買(mǎi)方：當(dāng)然是馬力大，載重量大的了……賣(mài)方：我們的四噸卡車(chē)正符合這個(gè)要求。

于是，終于一步一步誘使對(duì)方同自己成交。

他用了循循善誘的戰(zhàn)略，用一些基本的常識(shí)，比如車(chē)在冬季坡路上行駛，受壓力大，車(chē)長(zhǎng)期滿負(fù)荷，會(huì)使壽命減短，來(lái)促使對(duì)方順著自己的思路走過(guò)來(lái)，讓他越發(fā)感覺(jué)你所說(shuō)的如此合理，于是拍板成交。

訣竅之三，巧妙地“懸崖勒馬”。

談判桌上，有時(shí)會(huì)思想急馳，以致于離開(kāi)了主題，我們知道，這是必須盡早“懸崖勒馬”的。怎樣做得巧妙些呢？有下面幾種方法。

（1）帶回法：你只要說(shuō)一句“言歸正傳……”就可以輕松地帶回主題，使雙方談?wù)摰牟恢劣陔x題太遠(yuǎn)。

（2）還原法：“至于剛才的那件事……”這樣一句，就很自然地將話題又轉(zhuǎn)到了“那件事”上。

（3）重復(fù)法：再討論一下關(guān)鍵點(diǎn)吧！一個(gè)“再”字，說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)仍需討論，告訴對(duì)方自己緊扣著主題。

如果自己的談話偏離，就要用上面的三種方法巧妙地引回正題。但是，實(shí)際商談中，偏離主題也是一種策略，是為了在一些小的議題上讓步，而讓對(duì)方做出更大的讓步。比如我方知道對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們的進(jìn)攻方向可以是支付條件問(wèn)題，這樣，就可以把對(duì)方的注意力引到次要問(wèn)題上，以實(shí)現(xiàn)我們最終要達(dá)到的目標(biāo)。

又比如，你關(guān)心的是運(yùn)輸問(wèn)題，而對(duì)方的興趣可能在價(jià)格條款上，這時(shí)你可以力求把雙方的議題引到其他方面。

如果你的對(duì)手采取了這種戰(zhàn)略，你必須非常警惕，隨機(jī)應(yīng)變，比如你可以說(shuō)：“請(qǐng)您把這個(gè)習(xí)題再說(shuō)一遍�！�

“我不明白您的問(wèn)題�！�

“那已經(jīng)是另外一個(gè)主題了�！�

“對(duì)于這種事情，我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是我知道……”

“我回答這個(gè)問(wèn)題以前，你必須先了解一下詳細(xì)的程序�！�

這樣一來(lái)，及時(shí)地把握住了主題，巧妙地“揭露”了對(duì)方的“陰謀”。

訣竅之四，竭力刺激成交。

當(dāng)你覺(jué)得一筆生意于你有益，便要及早成交，于是可擺出各種理由說(shuō)服對(duì)方。此時(shí)，你便要想出一些巧妙的計(jì)策，付諸巧妙的語(yǔ)言，竭力說(shuō)服。