無論是政府決策，還是商業(yè)運作，“知己知彼”都是保證事業(yè)成功不可或缺的因素，對于招商引資工作來說也不例外。 從戰(zhàn)略上來講，“知己知彼”是決策者進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、選對發(fā)展方向的客觀實際依據(jù)，從招商個案來看，“知己知彼”是決定招商地能否抓住重大項目機遇，并在招商談判中掌握主動的關(guān)鍵。因此，“知己知彼”是基礎(chǔ)，是前提，是在招商籌劃一開始就要考慮的問題，順理成章地，“知己知彼” 也就成了本書的開始。 “知己”和“知彼”一體兩面，先說“知彼”。 “知彼”不易。“摸著石頭過河”這么過來的招商者，面對的對手多是深諳商道的“精兵悍將”。身處環(huán)境的不同，決定了雙方思維方式的不同，思維方式的不同，又決定了雙方對同一事物的觀察角度和看法會有所不同。 投資者如何對投資區(qū)域進(jìn)行評估？投資者關(guān)注的重點是什么？招商工作者應(yīng)當(dāng)學(xué)會和習(xí)慣于站在投資者的角度來看問題。 對于招商引資的決策者來說，還有一類對手是其他的招商地區(qū)。其他的招商地區(qū)對于本區(qū)域來說，既是競爭者——競爭區(qū)域發(fā)展，競爭客戶資源；同時又是合作者——互相交流學(xué)習(xí)，采取優(yōu)勢互補。就整個中國經(jīng)濟的宏觀布局來看，國內(nèi)招商區(qū)域之間的合作要遠(yuǎn)大干競爭，本書在后文的“筑巢引鳳”、“遠(yuǎn)交近攻”等篇章中，會詳細(xì)地對區(qū)域招商的合作與互補進(jìn)行剖析。 “知彼”已屬不易，做到“知己”更難。 客觀地評估本區(qū)域所擁有的資源，詳實地分析本區(qū)域的長處和短板，往往要比了解對手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不夠、資源貧乏不是問題，而忽視自身優(yōu)勢、不好好利用自身優(yōu)勢才是問題。決策者手頭擁有的 “招商資源”就如同自己指揮打仗的士兵，貴精而不貴多，能與投資者的要求相匹配的資源就是最大的優(yōu)勢。 故事一 知彼——看臺商是如何選擇投資地點的 臺灣某電子制造商在20世紀(jì)90年代就已在蘇州建廠，并已發(fā)展到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。由于蘇州的開發(fā)日益加快，招商引資力度很強，勞動人口緊缺，勞動力成本亦逐步上升，致使產(chǎn)品毛利逐年減少。為了保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，該臺商管理層決定在附近城市設(shè)立新廠，并逐步轉(zhuǎn)移產(chǎn)能。 該臺商經(jīng)過初步的考察和排選，通過投資選址綜合評價模型，先期圈定了江蘇宜興、江蘇淮安、江蘇泰興、浙江長興四地作為候選城市，然后從勞動力來源、勞動力成本、政府機關(guān)效率、政府歡迎態(tài)度、管理人才、當(dāng)?shù)叵�費水平、地理位置、治安、城市建設(shè)等多角度、多方面考察候選城市的軟硬件資源條件。調(diào)研的方法更是盡量避開政府的主觀介紹，采用“旁敲側(cè)擊” 的方法對各個候選城市進(jìn)行客觀評選，比如： ——通過同鄉(xiāng)人脈關(guān)系私下拜訪當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，特別是臺商企業(yè)，了解當(dāng)?shù)卣猩谭��?wù)的實際情況。 ——派人實際住在該城市一段時間，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情和治安狀況。 ——有計劃地在以上四地招募一些人員至蘇州工廠工作一段時日，觀察各城市勞動力素質(zhì)。 江蘇淮安地理位置不如其他三個候選城市，距離蘇州有300多公里，而其他三個候選城市就在蘇州周邊。江蘇淮安的水陸交通、基礎(chǔ)建設(shè)等方面也不如其他三個候選城市發(fā)達(dá)。從客觀條件看，江蘇準(zhǔn)安存在明顯短板，但江蘇淮安招商辦經(jīng)過對該臺商的前期接觸，通過實際調(diào)研和仔細(xì)分析，敏銳地覺察到該臺商最為關(guān)注的應(yīng)該是勞動力成本優(yōu)勢和勞動力數(shù)量，理由如下： ——該臺灣電子制造商屬于勞動密集型企業(yè)，其蘇州廠長期雇用幾千名工人，并據(jù)行業(yè)分析數(shù)據(jù)得知，該行業(yè)類型企業(yè)的勞動力成本將占據(jù)企業(yè)運營成本的30%以上。 ——通過宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)了解到，該臺灣電子制造商所屬行業(yè)的產(chǎn)品毛利率正逐步下滑，而蘇州的招工工資水平最近幾年正處于逐年上升趨勢，并且許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)招工不足，在節(jié)假日外來務(wù)工人員回鄉(xiāng)高潮時期人工缺口問題尤其突出。 ——通過相關(guān)部門、人脈關(guān)系等多渠道對該臺商“摸底”進(jìn)一步核實，勞動力成本和當(dāng)?shù)貏趧恿��?shù)量應(yīng)當(dāng)是該臺商的首要關(guān)注要素。 基于以上的判斷，江蘇淮安市及部門領(lǐng)導(dǎo)、招商辦在與該臺商有限的幾次接觸中，將當(dāng)?shù)氐摹皠趧恿Τ杀尽眱?yōu)勢、豐富的“勞動力資源”優(yōu)勢做了策略性的側(cè)重介紹，并且準(zhǔn)備了大量詳實的勞動力相關(guān)數(shù)據(jù)供該臺商參考。 最后，江蘇淮安擊敗了三個看似更“優(yōu)秀”的對手，一舉中標(biāo)，拿下該臺商千萬元的投資。 事后也證明，江蘇準(zhǔn)安招商辦對投資者的分析是非常精準(zhǔn)和到位的。該臺商在評估候選投資區(qū)域時，將候選區(qū)域的“勞動力資源”和“勞動力成本 ”分別作為第一和第二位的關(guān)注因素，而對“地理位置”因素的關(guān)注度僅排在第七位。 正略鈞策評價 在整個投資過程中，主動權(quán)被牢牢地掌握在了臺商的手上，四地政府的招商部門能起到的主觀作用非常有限。事實也是如此，越是管理先進(jìn)、運作規(guī)范的企業(yè)，對投資管理的把控越是嚴(yán)格，對投資區(qū)域評估工作做得也越細(xì)，招商者應(yīng)當(dāng)習(xí)慣這樣的商業(yè)“游戲規(guī)則”。 在這種被動的、多方“競選”的局面中，“知彼”起到了非常關(guān)鍵的作用。盡管投資者不會主動透露自己的底牌，但優(yōu)秀的招商工作者往往能夠從投資者的言語細(xì)節(jié)中挖掘出對方的潛臺詞。此外，通過第三方渠道打探，對信息進(jìn)行印證也是“知彼”的有效手段。 故事二 知己——撫順是如何讓小產(chǎn)業(yè)影響世界的 撫順地處遼寧省東部山區(qū)，毗鄰沈陽，到20世紀(jì)90年代依然以煤炭、鋼鐵等“粗放型”產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)。隨著國家對煤炭、鋼鐵等部分行業(yè)調(diào)控政策的逐步落實，外在市場競爭的日趨激烈，以及本地煤炭資源的逐步枯竭，撫順市急需調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，尋找新的經(jīng)濟增長點。 2l世紀(jì)初，撫順市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)過對自身資源的多次排查摸底、對市場的大量調(diào)研分析，了解到石蠟是撫順市為數(shù)不多的尚有優(yōu)勢的資源。撫順市是全國最大的石蠟生產(chǎn)和出口基地，2004年石蠟產(chǎn)量達(dá)到46萬噸，其中 17萬噸用于出口，單地年產(chǎn)量和出口量均居世界第一。如何利用石蠟資源的優(yōu)勢進(jìn)行招商引資，成為了擺在撫順市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)面前的重要課題。 2005年初，撫順市政府與中油撫順石化分公司大力協(xié)作，在撫順市石化一廠附近規(guī)劃出撫順市順城區(qū)蠟業(yè)園區(qū)。園區(qū)一期占地36.5公頃，自然條件便利，硬件設(shè)施完備。特別是該園區(qū)距離中油撫順石化一廠僅0.5公里，石化一廠年產(chǎn)量達(dá)22萬噸的液態(tài)加氫蠟可由管道直接輸送到園區(qū)，并對進(jìn)區(qū)的蠟制品生產(chǎn)加工企業(yè)在原料供給上給予價格優(yōu)惠。在當(dāng)年召開的2005中國撫順(國際)蠟業(yè)經(jīng)貿(mào)洽談會上，撫順市順城區(qū)將園區(qū)建設(shè)規(guī)劃對外進(jìn)行了公布。消息一發(fā)布，就引起了全國蠟制品生產(chǎn)企業(yè)的強烈反響。山東青島金王、廣東中南燭業(yè)等一批國內(nèi)知名企業(yè)紛紛表示要入駐園區(qū)。 緊扣自身資源，合理進(jìn)行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的優(yōu)勢當(dāng)年即見成效。2005年，撫順市蠟制品自營出口1200余萬美元，比2004年同期增長了71%。到2007年初，撫順市已注冊的蠟制品企業(yè)共89家，已發(fā)展形成如平天、萬光、遠(yuǎn)航、弘旭、眾城、同益等一批骨干蠟制品企業(yè)，其中年產(chǎn)值在500萬元以上的企業(yè)有 10家。 這些企業(yè)越來越重視開拓國際市場，出口國由原來的十幾個發(fā)展到幾十個，有自營出口權(quán)的企業(yè)已發(fā)展到20余家，直接出口大幅度增長。撫順市的石蠟產(chǎn)業(yè)份額占國內(nèi)市場的1/3，占國際市場的1/7，甚至有這樣一種說法，世界上每七根蠟燭就有一支的原料產(chǎn)自撫順。自此，撫順成功地打造了“中國蠟都”以及“世界蠟都”的美譽。 正略鈞策評價 依靠不起眼的小產(chǎn)品成就一家企業(yè)，甚至成就一個城市的例子，在中國已經(jīng)屢見不鮮了。商品小、商品價值低并不等于做不了、做不大，只要有市場，有需求，“螞蟻兵團”一樣能夠創(chuàng)造奇跡，就怕連自己都沒發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，就怕自己都看不起自身的優(yōu)勢。 撫順市的成功給了我們一個很大的啟示，那就是在挖掘出自身優(yōu)勢后如何將優(yōu)勢放大，使優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成實實在在的成果。當(dāng)年，撫順市順城區(qū)蠟業(yè)園區(qū)規(guī)劃出爐之后，撫順市政府規(guī)劃處與中國蠟業(yè)協(xié)會、中油撫順石化分公司、撫順石油化工研究院共同簽署了合作框架協(xié)議，最大限度地發(fā)揮了原材料供給的優(yōu)勢，重點圍繞蠟業(yè)園區(qū)建設(shè)、招商和新產(chǎn)品研發(fā)等開展一系列合作，幫助石蠟企業(yè)做大、做強。 撫順市石蠟原材料供應(yīng)的先天優(yōu)勢是一個亮點，政府和相關(guān)政策的傾力扶植是一個放大鏡，優(yōu)勢經(jīng)過放大就讓投資者看到了機會，讓市場看到了潛力，資金、客商、人才就會主動找上門來。