招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 
    處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國內(nèi)企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營起來。而外資企業(yè)由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營或者只由經(jīng)銷商負責配送的渠道模式。

    在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環(huán)境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經(jīng)銷商資源，成了中國企業(yè)與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業(yè)營銷中扮演了非常重要的作用。

    縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權(quán)的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產(chǎn)品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢的。

首先是招商會容易展示企業(yè)實力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；

第二，招商會的產(chǎn)品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關(guān)鍵點一次性打通，避免信息截流；

第三，招商會的現(xiàn)場熱烈氣氛，容易促進經(jīng)銷商簽約；

第四，招商會容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時占據(jù)主動；

第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業(yè)人士等，為招商會現(xiàn)場制造氛圍；

第五，招商會容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場推廣推波助瀾。

    然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現(xiàn)場的集中體現(xiàn)。 同時招商會還是市場對產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產(chǎn)品及其推廣策略的正確。

招商會思路：如何撓到經(jīng)銷商的癢處？

    首先，作為企業(yè)方應(yīng)該了解到。招商之所以在中國特色的經(jīng)濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業(yè)沒有能力完全自營，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

往往是招商的思路沒有抓住經(jīng)銷商的關(guān)注點。

一般經(jīng)銷商會為以下的幾個方面所吸引：

    1產(chǎn)品。包括產(chǎn)品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計是否有足夠的吸引力？

2利潤空間。利潤空間的計算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。

3風險性。產(chǎn)品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運輸風險、廠方退換貨情況

4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉(zhuǎn)會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費用支持、人員支持、專業(yè)培訓(xùn)。

6、企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等）

如果招商會，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。 

七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    前期造勢：造勢的手段包括 ：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經(jīng)銷商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。

    主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現(xiàn)場的。

經(jīng)銷政策的制定：是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。

    簽約的溝通：簽約是招商會的核心環(huán)節(jié)，是完成目標的“臨門一腳”。客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

    人員分工及執(zhí)行：制定招商會組織人員架構(gòu)、招商會人員制度、會務(wù)須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

    會場布置、產(chǎn)品展示及氛圍：會場的布置要強調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實力和操作能力，二是通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進簽約的可能。

    流程控制：溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時到位；會議現(xiàn)場專門設(shè)立會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進行檢查、現(xiàn)場紀律維護、突發(fā)事件進行處理或上報、觀察經(jīng)銷商的與會反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

會議流程

一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

1、機場/車站來賓報到1天
 
2、 會議廳來賓入場20分鐘
 
3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員15分鐘
 
4、企業(yè)負責人介紹企業(yè)20分鐘
 
5、政府部門或其他權(quán)威部門代表致詞15分鐘
 
6、 技術(shù)部門代表講述產(chǎn)品20分鐘
 
7、市場部門代表介紹新品推廣策略40分鐘
 
8、策劃公司代表演講演示廣告片25分鐘
 
9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用 20分鐘
 
10、經(jīng)銷商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎”）20分鐘
 
11、銷售部門代表講述經(jīng)銷商政策60分鐘
 
12、產(chǎn)品展示廳新品展示當天剩余時間和第二天
 
13、商務(wù)洽談廳商務(wù)洽談、疑難溝通、促進簽約（產(chǎn)品同時展示）1天
 

    當然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應(yīng)該圍繞經(jīng)銷商所關(guān)注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調(diào)動了現(xiàn)場氣氛，強烈地激起了經(jīng)銷商的簽約熱情。